William Canestaro ha nutrido muchas startups.
Como director gerente de Washington Research Foundation y WRF Capital, el brazo de inversión de la fundación, Canestaro ayuda a supervisar una cartera de 40 empresas. WRF Capital invierte alrededor de $10 millones por año en empresas del estado de Washington, con inversiones iniciales que oscilan entre $100 000 y $2 millones.
Hacer las preguntas correctas desde el principio puede ayudar a mantener una startup en el buen camino, dijo Canestaro durante una reciente charla en línea organizada por el grupo comercial Life Science Washington titulada: «Las primeras diez llamadas que todo emprendedor de ciencias de la vida debe hacer».
Siga leyendo para conocer sus consejos sobre con quién hablar antes de lanzar una startup y qué preguntarles.
Tu compañero
El CEO de Okta, Todd McKinnon, hizo una famosa presentación en 2008 para convencer a su esposa de que podía triunfar como fundador de una startup. Okta salió a bolsa nueve años después con una valoración de 1.500 millones de dólares.
“Cualquiera que haya recorrido este camino le informará sobre el costo que puede tener. Entonces, debes pensar en las personas que son tu grupo de apoyo a tu alrededor”, dijo Canestaro. “Simplemente amo la disciplina y el rigor de pensar en esto como ‘¿cómo le diría a la persona que tendrá que viajar conmigo que esto realmente tiene sentido?’”
Un emprendedor exitoso
Pregunte qué preguntas es probable que reciba de los inversores, para qué no está preparado y qué haría diferente el emprendedor si construyera una empresa hoy. Esta persona también puede tener conexiones con inversionistas o convertirse en un asesor a largo plazo.
“La mejor idea no se construye completamente en tu cabeza”, dijo Canestaro. “Se construye a través de la iteración, la conversación y la obtención de comentarios de personas que han hecho esto mucho y saben mucho más”.
Un consultor regulatorio
Las empresas emergentes deben tener cuidado con las afirmaciones que hacen sobre su tecnología. Las afirmaciones infladas, como las de las nuevas empresas de salud digital, pueden usarse contra una empresa, y los reguladores las notarán, dijo Canestaro.
“Un consultor puede ayudarlo a identificar ese límite”, dijo Canestaro.
Un abogado de propiedad intelectual
Analice las diferentes estrategias de protección de la propiedad intelectual, cómo encaja su tecnología dentro del panorama de la propiedad intelectual existente y cómo la combinación puede afectar el retorno de la inversión.
Muchas empresas le darán una hora gratis a un emprendedor, y esa es una buena oportunidad para evaluar cuáles entienden su área de tecnología. “La especialización regulatoria es fundamental”, dijo Canestaro.
Un abogado corporativo
Esta persona puede ayudar a garantizar que las nuevas empresas tengan un buen gobierno y una estructura corporativa razonable.
“Un grupo de marca creíble brinda mucha comodidad a todos” y puede ayudar a evitar escollos como no contratar a personas que trabajaron en el producto antes como consultores, dijo Canesatro. Las estructuras corporativas «inestables», como las divisiones de capital inusuales entre los fundadores, pueden asustar a los inversores.
“Una de las cosas que más me duele es cuando realmente nos gusta una empresa, un equipo y una tecnología, y las cosas se complican cuando empezamos a ser diligentes”, dijo Canestaro. “Recuerde que la equidad es un incentivo, no una recompensa”.
El consumidor/paciente
Intente y comprenda cómo los consumidores usan la tecnología actual, qué los frustra y qué compensaciones harían para encontrar una solución.
Tenga en cuenta que las personas pueden estar haciendo malabarismos con una variedad de preocupaciones, desde una mejor función hasta la conveniencia y el costo. “Asegúrese de comprender la experiencia del paciente o del usuario”, dijo Canestaro.
Tu planificador financiero
Los fundadores a menudo aceptan un recorte salarial sustancial cuando inician una empresa por primera vez. Los empresarios deben considerar cuánto tiempo pueden durar financieramente y qué tan exitosa debe ser la empresa para que valga la pena, dijo Canestaro.
Los inversores quieren ver una «alineación financiera», dijo. “Si pudiera alejarse y conseguir un trabajo en otro lugar pagando cinco veces más de lo que obtiene en la puesta en marcha actual, eso no le da al inversionista mucha confianza de que va a aguantar”.
La entidad titular de la billetera: ¿quién paga?
Si bien el camino regulatorio y de pago de los medicamentos está bien transitado, otros campos pueden tener estructuras corporativas y de pago aún más complejas, que involucran a grupos de salud, médicos, compañías de seguros y gobiernos.
“Especialmente si usted es una herramienta de ciencias de la vida o cualquier cosa relacionada con un producto de bienestar del consumidor, comprender quién le pagará y por qué le pagarán son cosas realmente críticas”, dijo Canestaro.
El guardián: ¿quién decide quién recibe el producto?
Especialmente en salud y dispositivos digitales, los empresarios deben considerar que los posibles beneficiarios directos de un producto pueden no tener mucho que decir a la hora de decidir si adoptarlo o no. “Piense en el pagador, el decisor y los usuarios”, dijo Canestaro.
Después de que los empresarios averigüen dónde se toman las decisiones, deben comprender cómo alcanzar el nivel de adopción, por ejemplo, a través de una propuesta de eficiencia o acumulando evidencia clínica, dijo Canestaro.
“Todos pasan por los sistemas de salud tratando de venderles servicios y productos, y la combinación de ese tipo de evidencia (clínica, económica o de eficiencia) será diferente según a quién le esté vendiendo y por qué”, dijo.
inversores
Los empresarios primero deben evaluar críticamente si su startup es un buen candidato para la financiación de capital de riesgo o si es mejor que arranquen o busquen otras fuentes. “Si pudiera gritarlo, lo haría, pero no todas las nuevas empresas son aptas para VC”, dijo Canestaro. «Realmente comprenda la compensación que está haciendo por tomar una inversión de capital de riesgo».
En última instancia, los fundadores que buscan capital de riesgo suelen hablar con al menos 30 inversores, y hay ventajas en buscar patrocinadores familiarizados con su área. “Si estás haciendo una venta demasiado fuerte, probablemente no estés hablando con las personas adecuadas o no tengas una idea que esté impactando”, dijo Canestaro. Los empresarios exitosos “ven a las personas a las que están presentando como socios con ellos”.
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