Nota del editor: este extracto es una adaptación del nuevo libro, Desbloquear: 5 preguntas para dar rienda suelta a su Cometroel poder oculto de la empresapor Matt Hulett, un empresario y líder empresarial tecnológico con sede en Seattle desde hace mucho tiempo.
Recuerda la película de acción de 2008 Tomado? Está protagonizada por el rudo irlandés Liam Neeson, cuya hija de diecisiete años ha sido secuestrada por una banda de contrabandistas albaneses. OK, no era un clásico. Pero hay una escena muy famosa, cuando el personaje de Neeson amenaza al secuestrador principal de una manera que grabó sus palabras en mi cerebro:
“No sé quién eres. No sé lo que quieres. Si buscas un rescate, te puedo decir que no tengo dinero… pero lo que tengo [is] un conjunto muy particular de habilidades. Habilidades que he adquirido a lo largo de una carrera muy larga. Habilidades que me convierten en una pesadilla para gente como tú.
Cuando pienso en mi carrera, escucho esas palabras en mi cabeza. Probablemente porque he asumido trabajos y empresas que la mayoría de los operadores habrían evitado. Trabajos desordenados: cambios de rumbo, pivotes, trabajos en los que tienes que entrar y causar un impacto. Rápido. Así que me siento como un hombre con un conjunto particular de habilidades, habilidades que la mayoría de mis compañeros no tienen.
No todos los negocios pueden cambiar, pero muchos sí. Si desea convertir su negocio en una empresa de alto crecimiento y alta participación de mercado, aquí hay cinco preguntas que lo ayudarán a desbloquear el valor potencial de su empresa.
1. ¿El mercado es grande y está creciendo?
Idealmente, necesita al menos un mercado de mil millones de dólares si busca ser un negocio basado en capital de riesgo o cualquier negocio con perspectivas de crecimiento a largo plazo «a escala».
Eso no es necesariamente cierto para todas las empresas: está totalmente bien poseer y administrar una empresa pequeña con flujo de caja positivo. Pero si desea un negocio que tenga el potencial de ser o supere los $ 100 millones, necesita un gran TAM (mercado total direccionable).
Debe asegurarse de tener suficiente espacio libre en su mercado para aumentar su cuota de mercado y respaldar su crecimiento a largo plazo. Si está buscando capital con inversores, querrán asegurarse de que el mercado sea lo suficientemente grande como para respaldar su valoración para que puedan obtener un rendimiento razonable.
Si su mercado es pequeño y está abarrotado, tendrá compresión. El mercado puede ser atractivo, pero esa compresión significa inevitablemente que habrá participantes nuevos y existentes compitiendo por sus clientes, proveedores, clientes potenciales, etc. Es mucho más fácil operar en un mercado más grande con varios tipos diferentes de mercados direccionables y útiles. .
2. ¿Le favorece la dinámica del mercado?
El tiempo es el atributo más difícil de medir, pero también es uno de los más esenciales. A menudo llega demasiado pronto o demasiado tarde si es un jugador nuevo.
La sincronización del mercado requiere dos cosas: identificar un mercado pequeño pero en crecimiento e identificar la probabilidad de un cambio tecnológico o de comportamiento en el mercado. Encontrar un mercado pequeño y en crecimiento se basa en su definición. Entonces, cuando observa un mercado existente y está tratando de determinar si hay demasiados titulares, vuelva a mirarlo desde la perspectiva de si hay o no un nicho que pueda explotar. ¿Hay algo en el mercado que vea que podría ser una ventaja?
Se necesita intuición y datos para determinar si puede cronometrar un mercado correctamente. Resolver este problema de Ricitos de oro de no llegar demasiado tarde o demasiado temprano a un mercado requerirá una perspectiva aguda del mercado que será contraria a la intuición de lo que todos los demás están haciendo, y será aterrador para usted como líder, ejecutivo. , y empresario.
3. ¿Tiene un buen historial en este espacio?
El producto debe ser lo más importante que ofreces a los clientes. Debe conocer su precio, empaque y posicionamiento. Si ya tiene un producto establecido y ahora está tratando de saltar un par de casillas para convertirse en líder del mercado, también debe poder diseccionar su posición en el mercado. Esto está más allá del producto; es dar un paso atrás y mirar el tablero de ajedrez. Realmente necesita comprender su posición en términos del valor estratégico que su producto ofrece a sus clientes.
Debe tener muy claro qué valor está entregando a sus clientes. Y tenga claro cómo su propuesta de valor para el cliente se relaciona con su estrategia.
Sabrás si tienes ajuste de producto/mercado. Tendrá una buena idea de su impulso para obtener clientes, trabajar con proveedores, vencer a la competencia, etc. Su historial no tiene que ser sólido para que tenga la capacidad de saltar a una nueva posición en el mercado. Pero ciertamente puede ayudar.
4. ¿Tiene un plan ejecutable?
En mi experiencia, cuando me hago cargo de una empresa, normalmente falta el plan ejecutable. A menudo me doy cuenta de que, en situaciones de cambio, hay un problema de estrategia; por ejemplo, una empresa está trabajando en demasiados negocios o tiene demasiadas prioridades.
Desarrolle una visión, una misión y un BHAG (objetivo grande y audaz) convincentes. Luego construya un marco de plan simple para uno y tres años en el futuro. Alinee el plan con el establecimiento de objetivos trimestrales y revise los métodos específicos de forma regular, en caso de que necesite hacer más o menos de esos esfuerzos particulares. No basta con tener un plan bien diseñado; el plan debe convertirse en un componente vivo de la actividad diaria, semanal, mensual, trimestral y anual de su negocio.
Si está en el lugar correcto en el momento correcto y tiene una oferta que funciona en el mercado, eso es más de la mitad de la batalla, pero necesita un plan estratégico. De todas estas preguntas, construir un mejor plan es la más controlable. Siempre puede refinar su plan, cambiarlo y obtener ayuda.
5. ¿Qué tan seguro está de que puede atraer el talento y los recursos necesarios para lograrlo?
Puede tener los mejores planes, pero si no tiene el capital y el equipo para ejecutarlos, entonces puede despedirse de sus sueños.
En una empresa en etapa inicial, la mayoría de los inversores se centran en el equipo. No hay datos, no hay ingresos y es posible que el producto ni siquiera exista todavía. Se trata del equipo, y el inversionista está tratando de decidir si el emprendedor tiene las agallas y el talento para comenzar a hacer realidad su gran visión. A medida que su negocio crezca, necesitará diferentes tipos de personas. Por ejemplo, el fundador brillante que es técnico puede no ser el CEO calificado adecuado a largo plazo.
Creo que su equipo es el activo más importante en su negocio. Si eres lo suficientemente grande como para contratar a un profesional de recursos humanos, deberías tratar a esa persona como uno de tus líderes de mano derecha más importantes. Con el tiempo, a medida que usted y sus líderes enfrenten un crecimiento constante, deberá concentrarse más en su equipo. Asegurarse de tener un grupo inteligente, talentoso y culturalmente alineado es muy importante a largo plazo.
Asuma la autorrealización de su negocio
Estas cinco preguntas acelerarán todo su proceso de planificación estratégica, por lo que no tendrá que gastar meses y/o grandes sumas de dinero pagando a un grupo de consultoría para que lo haga por usted. Son los elementos centrales que resumen todo lo que necesita saber para determinar si puede cambiar o mejorar la posición de su empresa.
Te animo a que te dediques a la tarea de la autorrealización de tu negocio. No soy de la opinión de que tengas que tirar la toalla proverbial si aún no eres un líder del mercado. Hay muchos caminos hacia la cima. Cada negocio es diferente, y solo usted y su equipo, después de un estudio cuidadoso, tendrán la mejor visión del camino a seguir.
Desbloquear: 5 preguntas para liberar el poder oculto de su empresa, publicado por Page Two Books, está disponible en Amazon o donde se vendan libros.
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