Comprar un coche es mucho más que una simple variación económica. Es todo un ritual que, incluso, se recuerda toda la vida. Un proceso que se puede alargar durante semanas, y que no solo implica una decisión. También, negociación y regateo. Así ha sido durante casi 100 años, pero toda esta liturgia va a cambiar por completo con la llegada de los digitales digitales . Ya están aquí, y se encuentran con la intención de quedarse.
Sería fácil echarle las culpas al coronavirus a la hora de constatar cómo Muchas marcas de automóviles se están viendo forzadas a poner en marcha los teléfonos digitales . Pero este proceso se cambió hace ya unos años. El Covid-19 no es la causa, sino la confirmación de que los controles digitales son imprescindibles hoy en día . No para reemplazar a los tradicionales (al menos a corto plazo), pero sí como una opción disponible para los clientes.
Es cierto que la mayoría de los fabricantes son bastantes recelosos con este tema, y se resisten a ello. Hay quien asegura que el 50% de las ventas de un automóvil se deben al propio vehículo, y el otro 50% … al vendedor que es capaz de convencer al cliente para que comprenda ese modelo y no opte por otra marca. Y ese convencimiento ese regateo con el posible comprador regalándole cierto extra en el último momento o haciéndole ver cosas que, por su cuenta, sin problemas, es mucho más difícil de llevar a cabo en una compra en línea. ¿Es posible un concesionario 100% digital?
Los robots digitales :
No es el modelo, es el cliente
Los automóviles de automóviles, como cualquier otro negocio, están cambiando para cambiar a los nuevos tiempos. Unos tiempos en los que cada vez más personas que comprar en línea .
Pero no es lo mismo comprar una tostadora o un televisor en línea en Amazon, que en coche. Una compra por la que tendría que pagar durante varios años, y tener que durar varios años. No puedes comprar a la ligera, ni equivocarte. Pocas personas se atreven a comprar un coche sin verlo en la realidad, e incluso sin probarlo . ¿Cómo encaja aquí la compra de un coche 100% en línea?
La compra en línea se impone en todos los protocolos, pero no es lo único que influye en la presión que tiene las marcas para dar el salto a los cables en línea.
La realidad es que el propio cliente, el comprador de coche, también está cambiando . En sus gustos, en su filosofía de vida, en su capacidad de gasto, y en sus conocimientos.
Antes, cuando no exista internet, el comprador acudirá al concesionario a informarse porque no exístía otro medio de información más allá de las revistas de coches. Pero ahora existen innumerables fuentes para saberlo todo sobre un coche, sin salir de casa. El comprador ya no necesita el concesionario para obtener información.
Por otro lado las crisis de las últimas décadas han reducido el poder adquisitivo de los jóvenes que ya no tienen tanta capacidad de decisión, a la hora de gastar el dinero en un coche.
Y ahora ya no se busca el coche más potente, o el más deportivo. Se priman otros aspectos como el bajo consumo, que contaminan lo menos posible o incluso la opción de coche compartido.
La existencia de internet hace que los precios de los coches en diferentes medios tiendan a igualarse y ya no hay tanta diferencia como antes. Algunas marcas incluso fomentan la uniformidad de precios, facilitando la implantación de los dispositivos en línea.
Tesla como referencia
Una de las compañías pionera en venta 100% digital, y que en cierto modo ha creado tendencia entre el resto de marcas , ha sido Tesla.
La emprea de Elon Musk no tiene certificados como tal. En 2019 anunció que cerraba sus tiendas para vender los coches directamente por internet. ¿Cómo solucionar el problema de la prueba y el visionado de los vehículos?
Tesla ofrece a los clientes un inventario en tiempo real de los vehículos que hay en stock en cada momento, en cada ciudad. El cliente puede personalizarlo con su gusto a través de internet y proceder a la compra, mediante su propio sistema de financiación.
Si lo desea, puede hablar con un comercial por teléfono o chat para resolver cualquier duda
Pese a que no tiene clientes, entendidos como puntos de venta, sí posee lo que Tesla llama Galerías o Showrooms . Básicamente son centros de exposición de vehículos. Acudes a ver el coche, resolver dudas o incluso probarlo, pero el comercial no negocia para que compres, ni puedes comprar allí. Es más un lugar para vender la marca y mostrar la tecnología . La compra tienes que hacer por internet.
Hoy en día casi todas las marcas dispone de instalaciones de este tipo. Porsche, Seat, o Mercedes-Benz tenían varios buques insignia que son áreas de exposición en donde de vez en cuando se organizan eventos culturales o actos promocionales.
El modelo de Tesla ha resultado ser efectivo: las ventas van mejor que nunca, ya sus clientes no les importa este trato más indirecto.
Pero hay que reconocer que Tesla no es un fabricante convencional . Como Apple, su imagen de marca es muy fuerte. No necesita hacer publicidad. Y en su sector la competencia es menor que en el mercado de gasolina o diésel.
Aún así, otras han seguido su ejemplo y hoy en día todos los grandes fabricantes comienzan a abrir sus sensores digitales. [19659015] Tayre, pioneros
Como hemos explicado en la introducción, aunque la digitalización de los errores parece haber sido propiciada por el confinamiento, hace años que está en marcha.
El concesionario Tayre, pionero en España al convertirse en el primer producto de Alfa Romeo y Ferrari en los años 60, ya ofreció la venta 100% digital en 2017, con una showroom en sus instalaciones de Madrid para mostrar los vehículos, de forma similar a como lo hace Tesla .
BMW y la compra 100% digital
Desde este mes de junio, BMW ya ofrece en España la opción de comprar sus coches de forma completamente digital. Desde el primer clic para buscar la información, hasta que te entregan el coche en la puerta de casa. Todo el proceso se puede hacer directamente desde el móvil o el equipo, incluyendo la financiación.
Desde la propia web de BMW, el usuario puede consultar todos los datos de los vehículos. Si comunica su intención de comprarlo en línea, BMW Bank ofrece una posible financiación preliminar no vinculante a partir de la información facilitada por el usuario en su visita virtual.
El comercial asignado puede compartir su pantalla a través de la aplicación GoToMeeting o enviarle al potencial cliente un enlace para mostrar la misma información, condiciones de financiación o renovación que vería de forma presencial.
Una vez que la oferta se ha generado comienza la fase de la inversión y contratación de servicios financieros si se desea. BMW ha implementado un software para firmar los documentos digitalmente y que sean tan legales como la firma con bolígrafo.
El pago también se puede hacer mediante transferencia, o de forma directa a través de una pasarela de pago.
El cliente decide si entregan el coche en un concesionario, o en su casa. En este caso también puede elegir lo que ruede hasta su puerta comercial, o lo que traiga un transporte. Si es así, tendré una explicación digital con las funciones más relevantes del coche.
Como vemos, ya es posible comprar un coche BMW y recibirlo en casa sin haber tenido contacto presencial con ningún empleado .
Volkswagen se pasa a la venta en línea con el coche eléctrico
En Alemania, hace unos meses, Volkswagen decide la decisión de cambiar el modelo de venta para la llegada del ID.3: el concesionario se convierte solo en un agente mero Durante la operación de la venta, el cliente tendrá la oportunidad de realizar todo el proceso de forma en línea.
El coche eléctrico será el punto de partida para muchas marcas del motor que todavía no han dado el salto a la venta cien por cien digital. Ford, por ejemplo, también tiene previsto ofrecer venta en línea para el Mach-E, su Mustang totalmente eléctrico a partir del próximo año.
Un paso intermedio
Las grandes marcas y venden sus coches en línea directamente a los clientes, aunque en realidad el proceso lo llevan a cabo los operadores de cada zona. ¿Pero qué ocurre con aquellos que son independientes, aunque están asociados a una marca?
Ellos tienen que digitalizarse por su cuenta. Afortunadamente, ya hay soluciones y empresas que facilitan la digitalización de los anticuerpos . Por ejemplo, OneDealer, que dispone de una plataforma especializada en llevar a cabo un concesionario tradicional a internet:
OneDealer pone a disposición de los motores herramientas que permite digitalizar los inventarios de automóviles y materiales en la nube, automatización de ventas, creación de campañas en línea , presencia digital en redes, análisis de datos, etc.
Incluso facil la creación de plataformas de compartir coche para compartir coches con cualquier tipo de flota.
Así serán los últimos del futuro [19659006] Todos estos puntos que hemos tratado perfilan cómo serán los tratados del futuro . Incluso los que no ofrezcan la venta 100% en línea, pueden modificar sus estrategias en función de Internet.
Algunos puntos que comparten los últimos años, sean o no digitales:
- Mayor presencia y búsqueda de clientes en internet a través de redes sociales, blogs, correos, influencers, etc. Los operadores van a la búsqueda de clientes, en lugar de esperarlos
- Análisis de Big Data con los datos que revelen los usuarios en sus visitas en línea, para crear las estrategias de mercado
- Comerciales expertos en herramientas informáticas remotas para conectar con los clientes de forma en línea: videollamadas, chats, compartición de pantallas, realidad virtual y aumentada …
- Igualación de precios entre móviles que irán eliminando progresivamente la diferenciación. Al cliente le dará igual comprar en uno u otro
- Conversión de los servidores en Galerías y showrooms de tecnología perdiendo progresivamente su condición de punto de venta
Es un escenario muy diferente al que estamos acostumbrados, especialmente en España, en donde el tira y afloja y el regateo forma parte de la compra de un coche, algo que no ocurre en otros países. Pero también esto, va a desaparecer. Nadie se libra de la transformación digital …
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