Secretos de estrategias exitosas: cómo Amazon, Apple, Microsoft y otros hacen apuestas ganadoras

Hace veinticinco años, más de una década antes del debut del iPhone, una pieza diferente de tecnología tenía a personas alineadas fuera de las tiendas de todo el mundo: Microsoft Windows 95.

» Todo fue un caos «, recuerda Brad Chase, el ex ejecutivo de Microsoft que estaba a cargo de comercializar el sistema operativo. “Este fue el producto que terminó introduciendo computadoras y Microsoft y, posiblemente, Bill Gates en la corriente principal. Todos querían saberlo todo al respecto «.

» Una vez incluso hice una gira de prensa e intenté calmar a todos porque quería que supieran que Windows 95 no resolvería el hambre en el mundo «, bromea.

Pero más allá La pura exageración, Windows 95 fue la culminación de la estrategia de Microsoft: la apuesta de la compañía de que habría un mercado para una computadora en cada escritorio y en cada hogar (y con el software de Microsoft, los ejecutivos agregarían en privado).

Chase explora el ingredientes de estrategias comerciales exitosas en su nuevo libro, «Estrategia primero: cómo las empresas ganan en grande», publicado hoy, con ejemplos de todo el mundo de los negocios y la tecnología.

En este episodio de GeekWire Podcast, Chase analiza las estrategias de los gigantes tecnológicos de hoy, explica los componentes de estrategias efectivas y habla sobre el papel de la estrategia para abordar los desafíos que enfrenta el mundo (un tema que también explora en esta columna sobre cómo las empresas pueden publicitar vance la justicia racial.) Como beneficio adicional en el podcast, cuenta la historia interna de cómo llegó a un acuerdo con los Rolling Stones para proporcionar la pista icónica para la campaña publicitaria de Windows 95.

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¿Cómo define la estrategia?

Brad Chase: La estrategia es tu plan para competir. Y su plan para competir se trata de hacer apuestas. Todos hacemos apuestas todos los días. La estrategia consiste en hacer esas apuestas para competir de manera efectiva. Cualquier estrategia se compone de tres componentes clave. El primero es el valor para el cliente, el segundo es el potencial de mercado, y el tercero es la ejecución, cómo maneja el negocio todos los días.

Riff de la famosa ecuación, posiblemente la ecuación más famosa del mundo, la de Einstein E = mc² . Pero en mi caso, el modelo de «Estrategia Primero» es E x mc² . Y eso es para ayudarlo a recordar que los tres componentes clave son, E para la ejecución, M para el potencial de mercado y C para el valor del cliente, y C es cuadrado, porque en la mayoría de los casos, el valor del cliente es lo más importante. Y una última cosa para recordar es que su estrategia solo importa en relación con la competencia.

¿Cómo se crea una estrategia ganadora?

Chase: Trata de tener lo mejor valor para el cliente que puede en relación con la competencia, ejecutar bien y elegir un mercado donde cree que hay un buen potencial de mercado. … Tengo cinco consejos clave que las personas pueden usar para ayudar a construir esas estrategias ganadoras:

1. Buscar el cambio. El cambio es siempre una oportunidad estratégica. (Ejemplo: Netflix capitalizando primero en DVD por correo y luego el cambio a la transmisión de video).
2. Mina las brechas. Siempre que esté en un negocio, puede haber oportunidades porque ciertas compañías no brindan suficiente valor al cliente o no se ejecutan bien. (Ejemplo: Uber y Lyft ofrecen una experiencia de usuario superior a los taxis tradicionales.)
3. Expandir el universo. Crecer nuevos negocios a través de adquisiciones, nuevos conjuntos de clientes y nuevos productos.
4. Adaptarse a las mareas. Así es como manejas todos los factores externos. COVID es un gran ejemplo. En realidad es más que una marea. Es como un tsunami.
5. Construye paredes altas y sube paredes cortas. Gane la lealtad del cliente. Crea un gran ecosistema de productos. Encuentre barreras bajas a las oportunidades.

Cuando observa las estrategias de los gigantes tecnológicos de hoy en día, como Facebook, Amazon, Microsoft, Google o Netflix, ¿qué compañías se destacan hoy como ejemplos de libros de texto de la fórmula?

Chase: Todos han hecho cosas increíbles. Así que hablemos de Apple como ejemplo. Una de las cosas de Apple que es impresionante es que han innovado mucho y luego han construido muchas paredes altas. … Es realmente difícil si eres un usuario de iPhone cambiar porque usas tus AirPods, y usas FaceTime y usas mensajes de texto de Apple.

Con Amazon, ¿en cuántas empresas puedes pensar que han construido dos grandes apuestas en dos negocios muy diferentes? Amazon Web Services es un gran producto. Microsoft está haciendo un buen trabajo al competir con ellos con Azure, y esos son los dos jugadores principales en el juego, pero AWS sigue siendo el líder y han hecho un gran trabajo. Y luego, por supuesto, el negocio principal de comercio electrónico. Si piensa en el valor para el cliente, obtiene sus productos rápidamente, los precios son buenos y su potencial de mercado es enorme. Acaban de hacer un gran trabajo.

¿Hay alguna forma para que los líderes políticos vean los desafíos del mundo a través de la lente de la estrategia?

Chase: La respuesta Es sí. … Estamos en un momento en que existe una mayor conciencia de los desafíos de COVID en los negocios y la vida. Existe una mayor conciencia, debido al horror de la muerte de George Floyd, de la historia de la opresión racial en nuestro país. … Los políticos podrían aprender mucho sobre cómo internalizar las frustraciones de los votantes sobre esas cosas. … Si no abordan esas cosas, y son sordos acerca de esas cosas, no les irá bien. … ¿Cuál es el valor que le va a proporcionar a su votante? … El modelo funciona muy bien en un entorno político.

También creo que este podría ser un momento clave: podríamos ver que los clientes se preocupan más por comprar productos y estar asociados con compañías que están mejorando por el bien moral . Estamos llegando a ese momento en que las empresas tendrán que ampliar su perspectiva y contribuir más al bien mayor y a sus comunidades.

«Estrategia primero: cómo las empresas ganan en grande», de Brad Chase, es publicado por Greenleaf Book Group Press, con un prólogo del CEO de Microsoft Satya Nadella.